Définition globale
Le lead scoring consiste à attribuer une note à vos leads. Cette note a pour objectif d'évaluer le potentiel de conversion de votre prospect basé sur son degré de maturité.
Plusieurs facteurs entrent en compte dans la notation du lead scoring, on peut par exemple considérer des actions effectuées par votre prospect sur votre site internet, ou encore des critères propres au prospect. On parle alors de scoring comportemental et scoring démographique. Deux autres types de scoring sont également en plein essor : le firmographic scoring et le scoring prédictif.
Scoring comportemental
Le scoring comportemental intervient lorsque votre prospect effectue des actions bien définies dans votre parcours client. Par exemple, on citera :
- Le téléchargement d'un livre blanc
- Une demande d'informations par email
- Le visionnage d'un webinar
- Un clic sur votre email
- etc.
Pour identifier précisément ces actions, il s'agira d'utiliser les outils de suivi (KPI) en votre possession pour collecter et analyser ces données.
À vous par la suite d'attribuer un score relatif à chacun de ces critères en fonction de vos attentes et de votre cible 🎯
Scoring démographique / Scoring firmographic
Le scoring démographique se base quant à lui sur des critères bien définis relatifs au prospect. On peut rapprocher cette notion du scoring firmographic dont les critères sont basés sur l'entreprise du prospect. Par exemple, on peut prendre en compte :
- La taille de l'entreprise
- Le secteur d'activité
- La localisation géographique
- Le statut hiérarchique du salarié (par exemple : décideur)
- Le chiffre d'affaires de l'entreprise
- etc.
L'objectif étant que les critères réunis par le lead se rapprochent un maximum de votre ICP (Ideal Customer Profile).
Au-delà d'enrichir vos contacts, Dropcontact vous permet de mettre en place du scoring dans votre CRM grâce a l'enrichissement des données de sociétés telles que le CA, la tranche salariale, le secteur d'activité, le département, etc.
Par exemple, si votre critère principal est la taille de l'entreprise, il vous suffira de vous baser sur la tranche salariale fournie par Dropcontact pour scorer les leads dans votre CRM.
Scoring Prédictif
Enfin, le scoring prédictif se base sur l'algorithmie et sur des analyses de données pour estimer la probabilité qu'un lead devienne un client. Cette méthode nécessite l'usage d'outils d'intelligence artificielle et de machine learning. Elle peut être plus précise, en revanche, elle est plus complexe à mettre en place du fait qu'elle nécessite l'usage d'outils d'IA complémentaires.
Unité de mesure du Lead-Scoring
Une fois que vous avez déterminé les différents critères à prendre en compte lors du classement de vos leads, il s'agira de leur attribuer des points, relatifs à ces critères. Par exemple, vous pouvez attribuer 5 points si le lead clique sur votre email et 10 points si celui-ci télécharge une ressource sur votre site web comme votre livre blanc.
L'attribution de ce "score" vous permettra par la suite de visualiser lesquels de vos leads sont les plus intéressés/susceptibles d'acheter votre produit pour ajuster votre ciblage et créer des campagnes de communication plus personnalisées.
L'importance de l'utilisation du lead scoring dans les CRM
Identifier vos leads les plus chauds en un coup d'oeil
L'importance du lead-scoring réside principalement dans la capacité à identifier les leads les plus qualifiés grâce à un classement chiffré précis. Après avoir défini les critères qui vous semblent le plus important dans votre ciblage et attribué un score à chacun de ces critères (par exemple : sur 10 ou sur 100), vous obtiendrez un classement précis de l'ensemble de vos leads. Ce classement vous permettra d'identifier instantanément les leads les plus chauds 🔥
L'objectif de ce classement est de permettre aux équipes commerciales de se concentrer sur ces leads qui ont le + de potentiel (attention cependant à ne pas négliger pour autant ceux qui auraient un score plus bas 😉)
Personnalisation des interactions
Le Lead-Scoring permet à vos équipes Sales de mieux comprendre les besoins et les intérêts de leurs prospects, tout en les segmentant en différentes catégories en fonction de leur score. En cernant les attentes des prospects, vous aurez la possibilité de personnaliser un maximum vos campagnes marketing suivant les intérêts et les besoins de chaque groupe. Cela peut par exemple se traduire par l'adaptation des contenus d'email en ajoutant les variables suivantes :
- Mention de la ville
- Nom de l'entreprise
- Mention d'une récente activité de l'entreprise comme une levée de fonds
- Mention d'une ou plusieurs activités effectuées sur votre site internet (téléchargement de votre livre blanc, visionnage d'un webinaire, etc.)
Et pour être certain d'avoir toutes les informations de vos contacts À JOUR et complètes, Dropcontact enrichit et nettoie votre base de données, via un fichier excel /csv ou - encore mieux- directement dans votre CRM 💚
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En utilisant le Lead Scoring, vos équipes Sales amélioreront non seulement leur taux de conversion, et elles renforceront leurs relations clients en leur offrant une expérience personnalisée et ciblée.
Assurer la cohésion des informations à disposition des équipes Marketing Sales
Le Lead-Scoring assure également une cohérence dans les informations à disposition des équipes Sales et Marketing grâce à la synchronisation des données et la mise en commun des scores de leads présents dans votre CRM. La mise en place et l'utilisation d'un système de scoring harmonisé et clairement défini, permet à vos équipes d'évaluer en un coup d'oeil la qualité de leurs leads, de ne plus perdre de temps avec des prospects de faible valeur et d'accroitre leurs efforts sur ceux qui présentent le plus fort potentiel de conversion.
Les équipes Marketing et Sales peuvent alors se coordonner, d'une part, la team Marketing peut adapter ses contenus promotionnels en fonction des critères présents dans le CRM pour personnaliser l'expérience client.
👉 Petit tips: pour adapter pleinement vos campagnes de communication, certains outils d'emailing comme Quickmail permettent d'utiliser le Liquid Language ou Liquid Syntax pour insérer des variables personnalisées relatives à chacun de vos prospects. Vous pourrez par exemple mentionner le nom de l'entreprise, la ville, le nom, ou encore le job de votre prospect.
D'autre part, la team Sales peut prioriser ces leads dans ses activités de suivi et les contacter en premier.
À l'inverse, si un lead a un score faible, il s'agira de comprendre comment augmenter son score, puis de déterminer les actions nécessaires pour susciter son intérêt et le transformer en client.
Optimisation du processus de vente
Enfin, le lead scoring permet d'optimiser le processus de vente en établissant un classement précis qui reflète l'engagement de vos leads avec votre produit ou service.
Un lead présentant un score élevé étant associé aux leads ayant déjà effectué une ou plusieurs actions clés en lien avec votre entreprise. Ceux-ci seront donc plus enclins à passer à la prochaine étape de votre processus de vente, et enfin CONVERTIR 💚
Quant aux leads ayant un score plus bas, ceux-ci nécessiteront davantage d'efforts liés aux campagnes promotionnelles. Celles-ci devront davantage susciter leur attention pour leur faire découvrir le produit et qu'ils deviennent clients.
Prédiction des futures ventes
En suivant progressivement l'évolution des scores de vos contacts, vous serez alors en mesure de prévoir et anticiper les ventes et les revenus futurs. Un point important pour la planification et la gestion stratégique de votre entreprise.
Il est important de noter que le processus de scoring des contacts doit être dynamique et constamment mis à jour en fonction des nouvelles informations que vous recueillez sur vos prospects. Les critères spécifiques pour le scoring peuvent varier en fonction de votre entreprise, de votre secteur et de votre public cible.
Créer une propriété de Lead Scoring dans HubSpot
HubSpot propose une fonctionnalité de scoring des leads intégrée qui vous permet d'évaluer vos prospects directement dans votre CRM en fonction des critères de votre choix. Il vous suffit de suivre les étapes suivantes :
- Définissez vos critères de scoring : Dans HubSpot, vous pouvez choisir parmi une variété de critères pour établir votre système de scoring. Par exemple, vous pouvez sélectionner les données démographiques de votre contact, ou encore un comportement spécifique (ouverture des emails, téléchargement de contenu, visite d'une page web, etc.)
- Créez une nouvelle propriété dans HubSpot : rendez-vous dans vos paramètres, cliquez sur Propriétés et sélectionnez "Créer une propriété".
- Définissez les caractéristiques de votre propriété : Choisissez vos critères, définissez le libellé, puis sélectionner le type de champ "Score"
- Configurez les règles de scoring: Après avoir créé votre propriété, il s'agira de spécifier le nombre de points que vous souhaitez attribuer à chacun des critères (+10 points si l'email a été ouvert, +5 points pour une visite de votre site web, etc.)
- Appliquez le scoring à vos leads : Une fois que vous avez configuré vos règles de scoring, HubSpot les appliquera automatiquement à tous les leads dans votre base de données.
- Testez et itérez : suivez attentivement l'évolution de votre scoring, communiquez le à votre équipe et modifiez le au besoin pour être certain d'obtenir des résultats cohérents.
