"Dois-je envoyer une séquence de Cold Emails… Ou dois-je appeler mon prospect ?"
Telle est la question. 🤔
Chères équipes sales,
Vous le savez bien : la prospection est un art à part entière, que vous devez maîtriser pour acquérir de nouveaux clients. 💪
La prospection comprend plusieurs techniques. Ces méthodes de prospection présentent des avantages et des inconvénients.
Les prospections par email et par téléphone sont deux moyens différents. Ici, nous parlons bien sûr de Cold Emailing et de Cold Calling.
Le cold call, le cold email : même combat ! L'objectif est de personnaliser la campagne le plus possible. Cette personnalisation est possible grâce à des informations fiables et à jour sur vos leads.
Mais alors… Plutôt prospection téléphonique ou prospection par email ? Il est temps de comparer ces deux techniques. Et de faire votre choix !
Vous êtes prêts ? C'est parti ! 🚀
📞 Qu'est-ce que le Cold Calling ?
Le Cold Calling est une méthode de prospection qui consiste à appeler un prospect directement sur son téléphone professionnel. Ici, votre prospect ne s'attend pas à recevoir votre appel. De plus, il n'a pas non plus demandé à être contacté.
Ainsi, vous communiquez de vive voix avec votre prospect. 👀
👉🏼 Avec le Cold Calling, vous priorisez la qualité du lead à la quantité de leads.
Cold Calling : comment ça marche ?
Le Cold Calling, c'est appeler un prospect qui ne vous connaît pas. D'où le terme "Cold". 🥶
En B2B, l'objectif du Cold Calling est de convertir la cible à votre produit ou service. Cette technique de prospection vous permet d'initier un contact humanisé avec votre lead potentiel.
🚨 Important : vous devez impérativement contacter votre prospect directement sur son numéro de téléphone professionnel. De cette façon, vous êtes en règle avec le RGPD. De plus, vous évitez de passer par plusieurs intermédiaires et vous entrez directement en contact avec votre cible.
Le retour sur investissement est relativement bas. Vous consacrez votre temps à un seul et unique prospect. Pour un Cold Call efficace, vous devez (évidemment) suivre plusieurs règles d'or et astuces :
- La première étape consiste à cibler votre prospect suivant des critères spécifiques. Une bonne segmentation en amont de votre campagne est obligatoire.
- Ensuite, rassemblez un maximum d'informations sur votre prospect. Souvenez-vous : il ne vous connaît pas. Mais : VOUS le connaissez 😉.
- Travaillez votre speech. Mais pas trop ! N'essayez pas de vendre à tout prix votre solution. N'abusez pas des arguments commerciaux pour le convaincre. Votre prospect pourrait vite se sentir submergé. Pensez à placer votre lead en centre de votre speech et de le personnaliser. Souvenez-vous : il n'a pas demandé à être contacté.
- Votre prospect est au cœur de votre stratégie de Cold Calling. Ne parlez pas trop de vous ! ❌ Démarrez votre Cold Call avec une question comme : "Comment se déroule votre activité actuellement ?" ou bien "Quels sont vos enjeux actuels ?".
- Terminez votre Cold Call en proposant un premier rendez-vous. Mais restez prudent, vous êtes uniquement au début du processus de vente. Ne proposez pas un rendez-vous trop long. 20 minutes sont amplement suffisantes. 😉
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Cold Calling : quels avantages ?
Contrairement à beaucoup de croyances, le Cold Calling et la prospection téléphonique apportent de nombreux avantages. 🌟
Cette méthode de prospection et de vente est souvent décrite comme "obsolète". La prospection téléphonique et le Cold Call sont intéressants sur plusieurs aspects :
- Vous obtenez une réponse verbale et directe. Si votre prospect répond à votre appel, vous saurez très rapidement s'il est intéressé. Ou non ! 😬
- Votre relation avec votre prospect est humanisée. Vous créez un lien personnel avec votre lead. Cela suscite davantage de confiance et de fiabilité.
- Vous flattez votre cible. Recevoir un appel direct demande du temps. Et votre prospect le sait. En lui accordant votre temps, vous lui accordez également une grande estime.
- Vous investissez peu sur le plan financier. Vous n'avez pas besoin de dépenser des mille et des cents pour lancer votre campagne de Cold Calling. La seule chose (et pas des moindres) dont vous besoin, ce sont des informations à jour sur votre prospect.
Et non. La prospection téléphonique et le Cold Call ne sont pas morts ! 🦋
Les inconvénients du Cold Calling
Le Cold Calling apporte aussi son lot d'inconvénients dont vous devez avoir conscience :
- La fatigue. Accuser un grand nombre de refus oraux, c'est frustrant. Cela peut générer une grande démotivation pour les équipes sales.
- Un faible retour sur investissement sur le temps consacré. Vous appelez vos prospects un à un. Et cela nécessite beaucoup de temps ! Ne négligez pas la segmentation de vos leads pour booster votre ROI. Et gagner du temps.
- Savoir vendre à l'oral. Tout le monde n'est pas fait pour initier un contact direct avec un prospect. Laissez votre timidité au placard ! 💪
- Appeler dans de bonnes conditions. Le Cold Calling et la prospection téléphonique nécessitent d'être dans un endroit calme. Assurez-vous également d'avoir une bonne connexion au réseau. Oui, le Cold Call implique une certaine préparation matérielle en amont.
- La loi. Comme vous le savez probablement, le RGPD encadre la gestion des données personnelles. Le numéro de téléphone est considéré comme une donnée personnelle. Par conséquent, le Cold Calling est interdit en B2C (sauf opt-in). Assurez-vous de toujours contacter votre prospect sur son numéro de téléphone professionnel.
💌 Qu'est-ce que le Cold Emailing ?
Le Cold emailing est une technique de prospection par email. Tout comme le Cold Calling, le Cold Emailing est dit "Cold" car il se pratique avec un nouveau prospect.
Ce prospect ne vous connaît pas. Il s'agit du premier point de touche avant de conclure la vente.
👉🏼 Avec le Cold Emailing : vous atteignez plusieurs prospects avec un seul et unique email. L'envoi est groupé et le contenu est personnalisé au maximum.
Cold Emailing : quand la personnalisation rencontre l'automatisation
Le Cold Emailing consiste à contacter des prospects à froid. Ils ne vous connaissent pas. Par ailleurs, ils ne connaissent probablement pas votre produit ou service.
🚨 Veillez à toujours rester en conformité avec le RGPD. La prospection par email et le Cold Emailing sont autorisés en B2B. Insérez impérativement un lien de désabonnement dans votre Cold Email. En revanche, l'opt-in (le consentement) de votre prospect est obligatoire en B2C.
Pour mener à bien votre campagne de Cold Emails, plusieurs éléments sont nécessaires :
- Ciblez le profil de vos leads. Trouvez ceux qui ont besoin de vous 🫵. Ici aussi, la segmentation est obligatoire.
- Automatisée… Mais authentique ! Votre campagne de Cold email doit sembler être rédigée à la main. Par conséquent, limitez votre séquence à 100 envois pour rester authentique. Plus l'automatisation est discrète, mieux c'est ! ⚡️
- Récoltez et rassemblez les informations. Vous devez impérativement savoir à qui vous vous adressez. Sans cela, votre campagne ne peut fonctionner et vous n'atteindrez pas vos leads.
- Préparez votre séquence. Vous devez prévoir une série de Cold Emails suivant vos prospects. Bien souvent, un seul et unique Cold Email n'est pas suffisant. Vous devez préparer plusieurs séquences suivant le comportement de vos leads.
- Assurez le suivi de vos leads Un refus, ça fait mal. Mais tout n'est pas terminé pour autant ! 💔
💡 Trouver et récolter des informations sur ses leads : c'est essentiel… Mais très compliqué. Dropcontact trouve pour vous les adresses email professionnelles de vos prospects. Passer des heures à obtenir des informations sur vos contacts : terminé. Démarrez dès à présent votre essai gratuit.
Pourquoi envoyer des cold emails ?
Le Cold Email est une méthode de prospection de vente qui est largement utilisée en B2B. En voici les raisons :
- L'automatisation. Avec des outils d'automatisation, vous pouvez atteindre plusieurs prospects avec une seule séquence. Le Cold Email vous permet de multiplier les chances d'obtenir de nouveaux leads 🤩 !
- Le ROI. Plus vous touchez de leads potentiels, plus vos chances de recevoir des réponses positives sont importantes. Magique, n'est-ce pas ? 🪄
- Flexibilité. Le Cold Email est une technique flexible. Elle s'adapte à votre cible telle Cendrillon et sa pantoufle. Contrairement au Cold Call, vous pouvez assurer un suivi de votre prospect malgré une absence de réponse ou un refus. L'email est beaucoup moins intrusif que l'appel téléphonique.
Cold email : gagner du temps, mais à quel prix ?
Automatisation, gain de temps, ROI : ça fait rêver. ✨
Mais une campagne de Cold Emails réussie implique quelques enjeux à garder en mémoire :
- Une personnalisation toujours plus haute. Plus un Cold Email est personnalisé, plus il fera son effet auprès de votre cible. N'oubliez pas : votre cible ne vous connaît pas. Mais, vous la connaissez bien. 😉
- Préparation de plusieurs séquences. Le Cold Email nécessite un travail sur la forme ET le fond du contenu de votre campagne. Rien ne doit être laissé au hasard.
- La technique. Le Cold Emailing est une technique à part entière. Elle requiert des qualités d'écriture d'emails. Concernant l'objet du Cold Email, des connaissances en Copywriting sont également nécessaires. N'oubliez pas : l'objet est déterminant pour votre taux d'ouverture (au moins 70 %).
Prospection téléphonique ou par email : faites votre choix ! 👀
Maintenant que vous avez une vue d'ensemble concrète sur ces deux méthodes de prospection, vous devez choisir.
Mais… Avez-vous réellement besoin de faire un choix entre le Cold Emailing et le Cold Calling ? 🤷🏼♀️
Ces deux techniques sont complémentaires. Rien ne vous empêche d'utiliser ces deux moyens de prospection suivant des critères spécifiques. Par exemple, vous pouvez faire votre choix suivant le profil de votre lead.
👉🏼 Les anciennes générations sont plus habituées aux appels. Dans ce cas, préférez la prospection téléphonique. Ce type de prospect est susceptible d'être plus réceptif à la prospection téléphonique.
👉🏼 Les nouvelles générations sont beaucoup plus digitalisées. Elles sont habituées aux échanges virtuels. Pour ce type de prospects, choisissez le Cold Email. Les appels sont souvent mal perçus par les plus jeunes.
Comme vous l'avez remarqué, le Cold Email et le Cold Call sont deux techniques de prospection très différentes. Cependant, leur finalité reste la même : convertir vos prospects en clients. 🌟
C'est à vous d'adapter ces techniques de prospection suivant les enjeux autour de votre produit ou service. Ou bien suivant le profil de votre lead. En prospection, la flexibilité et l'adaptabilité sont la clé du succès ! 🔑
