Et si vous utilisiez un seul et même outil pour en remplacer 12 ? On vous donne notre astuce pour garder vos contacts à jour et en temps réel avec des données enrichies, vérifiées et valides !
Un CRM (Customer Relationship Management ou GRC en bon français de France : Gestion de la Relation Client) est un outil indispensable pour toute entreprise. Il centralise les données, facilite la communication et la collaboration entre les équipes.
L'objectif d'un outil CRM est clairement de centraliser les informations pour suivre le cycle de vie d'un client que ce soit par le marketing, les ventes, ou les interactions avec le service client.
Le CRM se place au cœur des process Marketing et de ventes. La donnée de contacts est de l'or 🏅 pour l'entreprise.
En bref, en plus de fluidifier et de simplifier votre prospection, c'est un véritable pilier pour votre expansion !
Seulement, même avec les meilleures intentions du monde, si vous n'utilisez pas les bons outils, tout peut arriver : Doublons de contacts ou d'entreprises, données obsolètes, données mal formatées ou incomplètes…
Votre CRM devient alors un véritable seau percé. 😱
Il est important de comprendre l'importance d'avoir des données propres pour en finir avec les opportunités gâchées et redorer le moral de vos troupes Sales et Marketing
🫡 Faisons le point.
Allons droit au but : il est possible d'avoir un seul outil intégré à votre CRM Pipedrive, Salesforce ou Hubspot pour faire de votre CRM LA valeur de votre prospection. 12 en 1 (et ce n'est pas une lessive 🫧)
Les contacts sont au cœur des stratégies Marketing et commerciales : pas de contacts, pas de leads, pas de ventes… Le CRM permet de centraliser toutes les informations pour faire décoller votre prospection et vos ventes.
Optimiser ses actions marketing grâce à son CRM
Un marketing efficace est basé sur l'hyper-personnalisation.
Un CRM complet et à jour est donc LA base pour les actions marketing.
Ce qui veut dire :
- Etre sûr d'avoir des adresses emails qualifiées, vérifiées et surtout à jour : Vos efforts en termes de campagnes de Cold Email seront vains si vos emails bouncent.
- Avoir les données de contacts à jour : 25 à 30% des personnes changent d'entreprises en 1 an… Savoir quand un lead ou un contact change d'entreprise est essentiel et surtout c'est le momentum pour contacter cette personne qui aura probablement aussi besoin de votre produit ou service dans sa nouvelle entreprise. Le changement d'entreprise indique aussi qu'une nouvelle personne a surement pris ce nouveau poste. Cette information est essentielle pour assurer le suivi.
- Avoir des données de contacts complètes et standardisées : la civilité, le prénom et le nom correctement écrit permettent d'hyper personnaliser l'ensemble de votre prospection. Vos Cold Emails paraîtront plus uniques que jamais 😈
- Avoir des données d'entreprises complètes : connaitre le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le pays… Est essentiel pour un bon ciblage et une bonne segmentation de vos campagnes de prospection
💡 Avoir un CRM à jour et exploitable nécessite une mise à jour régulière de l'ensemble des fiches de contacts ET d'organisations.
À vous de voir de quelle manière vous souhaitez le faire : manuellement ou automatiquement sans lever le petit doigt ?
Gagner du temps et motiver ses équipes avec son CRM (oui, c'est possible !)
Un des objectifs d'un CRM, au-delà de la centralisation de ses données de contacts, est aussi (et surtout) de faire gagner du temps à l'ensemble des équipes.
Le CRM, cœur de votre stratégie commerciale, peut (doit) être configuré, paramétré et customisé pour :
- Enrichir toutes les données nécessaires à la prospection : les nouveaux leads, prospects ou contacts ajoutés dans le CRM
- Mettre à jour automatiquement toutes les données lors d'un changement de poste, d'entreprise, un départ…
- Détecter un doublon lors d'un ajout ou lors d'une mise à jour
- Fusionner automatiquement et sans aucune perte de données les doublons de contacts ou d'entreprise détectés
- Standardiser toutes les données au même format pour vous faciliter l'utilisation de ces dernières dans vos campagnes de Cold Email
Quoi de mieux comme satisfaction pour une équipe Sales d'avoir un CRM tout propre, complet et opérationnel 😍
Ne pas oublier l'impact sur son image de marque
Des erreurs dans votre CRM ou des données incomplètes peuvent entacher votre image, sans même que vous en ayez conscience :
- Un taux de bounce élevé impacte la délivrabilité et la qualité de votre domaine : Cela arrive si les emails de vos contacts ne sont pas vérifiés ou qualifiés. Et pour aller plus loin vous dit comment obtenir des taux d'ouverture > 70% grâce à la configuration de votre domaine
- Une erreur, un caractère toxique (type émoji) dans un champ peut très vite se faufiler dans l'un de vos messages. Commencer un Cold Email par "Bonjour Pa$&line 😬" n'est jamais très crédible 😉
- Les données incomplètes, le pire des ennemis : "Bonjour $firstName" et là… Tous vos efforts marketing et de prospection sont envolés avec des campagnes aussi désordonnées que votre CRM
- Les données erronées, un écueil qui peut vous coûter cher : mauvais ciblage, mauvaise personne et l'ensemble de vos Cold Emails peuvent vous desservir au lieu de faire décoller vos ventes.
- Contacter 3 fois la même personne impacte fortement votre crédibilité… Ne sous-estimez pas l'impact des doublons de contacts ou d'entreprise dans votre CRM
Plusieurs options s'offrent à vous… Mais soyons honnêtes, une seule est véritablement viable à long terme.
⚠️ Spoiler alert : l'automatisation est la solution.
A. Nettoyer son CRM manuellement
On se dit souvent que prendre un stagiaire pour nettoyer son CRM est une solution peu coûteuse et efficace : la fausse bonne idée.
La recherche manuelle des doublons dans un CRM est quasi impossible :
- Sur quelle base considère-t-on un contact en doublon ?
- Comment prendre en compte un changement d'entreprise ?
- Un nom en doublon ne signifie pas forcément la même personne…
La détection et la fusion des doublons à la main est donc une perte de temps considérable.
Avez-vous déjà calculé combien de temps prenait la recherche manuelle des informations de contacts et d'entreprise d'une seule personne ? C’est-à-dire trouver la civilité, bien orthographier le prénom et le nom, trouver l'adresse email à jour et la vérifier, le profil LinkedIn et le LinkedIn de l'entreprise, le site web, et l'ensemble des informations légales de la société…
On vous le donne dans le mille : BEAUCOUP TROP DE TEMPS
De plus, une donnée de contact devient aujourd'hui obsolète dans 25 à 30% des cas en moins d'un an… La recherche des contacts ayant changé d'entreprise est manuellement un calvaire !
Avoir un CRM de plusieurs milliers de contacts voudrait dire que régulièrement vous repassez sur chaque fiche et refaites un travail acharné pour vérifier la véracité des informations… NO WAY !
💡 Estimez le CA potentiel de votre équipe Sales générée par la mise à jour de données.
Au delà du temps perdu, l'impact sur le moral de vos troupes n'est pas à négliger… Copier-coller des informations toute la journée est chronophage et absolument pas motivant et très frustrant. Les membres de vos équipes Sales et Marketing valent mieux que ça.
Vos équipes Sales veulent vendre… Offrez-leur cette opportunité !
B. Intégrer Dropcontact à son CRM pour cleaner, mettre à jour et détecter tous les doublons de son CRM
Dropcontact n'est pas qu'une solution d'enrichissement, c'est un véritable couteau suisse qui fait passer les CRM au niveau supérieur. En plus, Dropcontact est nativement intégré dans HubSpot, Salesforce et Pipedrive
- Détection et fusion automatique des doublons : sans aucun champ commun, les algorithmes Dropcontact sont capables de trouver les doublons de contacts et d'entreprises et de les fusionner : garantie 100% sans perte de données. Ce n’est pas de la magie, c'est Dropcontact 🪄
- Mise à jour automatique des données de contacts et d'entreprises : vous êtes même alertés en cas de changement important sur un de vos contacts ou l'une de vos entreprises 🔔
- Enrichissement des contacts et des entreprises : les profils incomplets sont complétés avec des informations pertinentes pour le ciblage de vos campagnes marketing (ajout de la civilité, des informations légales de l'entreprise, du profil LinkedIn, la page LinkedIn de l'entreprise, etc.)
- Ajout du numéro de téléphone grâce à l'intégration de Dropcontact qui permet de récupérer l'ensemble des informations de vos interlocuteurs dans les signatures présentes dans les mails de toute votre équipe.
- Nettoyage des champs CRM : informations dans les bons champs, normalisation du prénom et du nom (majuscules)
Pour le prix d'un seul outil, Dropcontact est LA solution experte de la donnée clients et du cleansing CRM. 👉🏼
Demander son pricing Dropcontact personnalisé
💡 Une dernière chose, et pas des moindres, Dropcontact est 100% conforme RGPD : pas de base de données, pas de revente de données… Uniquement des algorithmes et des serveurs tests !
C. Intégrer un outil CRM par problématique
De nombreux outils séparés existent pour régler chacun de ces problèmes.
Détection et fusion des doublons dans un CRM
Un doublon dans un CRM est une fiche (un contact, une entreprise) qui se retrouve plusieurs fois dans la base de données.
Les doublons dans un CRM, c'est un véritable enfer ☢️
Par exemple, si une entreprise est mal orthographiée, elle peut apparaître en double dans la base de données ; ou si un contact a changé d'entreprise, il apparaît alors 2 fois sous le même nom mais avec 2 adresses emails différentes.
Savoir que l'on a des doublons, c'est bien. Les fusionner sans perdre aucune information, c'est nettement mieux ?
Des solutions comme Dedupely détectent et fusionnent les doublons dans votre CRM. Et, c'est tout. Ces solutions s'en chargent mais nécessite quelques manœuvres… Donc le risque 0 avec ce genre d'outils n'existe pas.
Intégrer un Email Finder dans un CRM
L'email d'un contact B2B est sans doute la clé de voûte de votre prospection et de vos campagnes de Cold Email. Avoir un email associé à un nom sur ses fiches contacts CRM est indispensable.
Alors, des outils permettent d'ajouter l'email comme Hunter.io, Snov.io ou Apollo.
🤨 Mais avant d'intégrer ces outils, pensez à demander l'avis de votre DPO sur la conformité RGPD : d'où viennent ces données nominatives ? Sont-elles à jour ? En intégrant ces outils, les données contenues dans mon CRM sont-elles en sécurité ?
Brancher un Email Checker à son CRM
Dans un CRM, ce n'est pas la quantité de données qui compte… Mais bien la qualité. C'est pour cela que chaque email ajouté doit absolument être vérifié pour s'assurer qu'il ne bouncera pas et s'assurer que les efforts mis dans les Cold Emails paieront 😄
Par exemple, Zerobounce ou Debounce permettent de vérifier si l'email est valide ou pas, mais sans pour autant fournir le bon email à jour.
Ajout conforme RGPD du numéro de téléphone nominatif
Envoyer des campagnes de Cold Emails c'est bien… Mais parfois l'accompagner d'un Cold Call peut se révéler efficace. D'où l'importance d'avoir le numéro de téléphone nominatif.
De nombreuses intégrations existent pour enrichir vos CRM de numéros de téléphone nominatifs, bien souvent des numéros de mobiles.
Vous êtes-vous déjà posé la question de la provenance de ces données ? Aimeriez-vous que le numéro de votre femme ou de votre mari soit disponible de la sorte ?
Les solutions comme Lusha, Nomination ou Kaspr qui s'intègrent dans les CRM utilisent des bases de données. Demandez conseil à votre DPO… 😉
Ajout de la civilité aux contacts d'un CRM
Pour hyper-personnaliser votre prospection, et ne pas vexer vos prospects 😉 avoir le genre (féminin ou masculin) n'est pas une option.
Des outils comme Clearbit proposent l'ajout de la civilité devant les noms de vos leads et contacts.
Normalisation des prénoms / noms des contacts d'un CRM
Ne pas écorcher le prénom et le nom (ou l'inverser) de votre lead et prospect est la première entrée en matière.
Certains outils sont capables de normaliser l'écriture du nom de contacts en respectant les majuscules par exemple. C'est le cas de SociétéInfo.
Très peu sont capables de détecter l'inversion Prénom / Nom par exemple ou de supprimer les caractères toxiques type émojis souvent importés depuis des scraping LinkedIn.
Mise à jour du changement d'entreprise directement dans le CRM
Le moment du changement d'entreprise d'un lead ou d'un prospect est un "perfect timing" pour vous en tant que Sales. Votre contact en tant que personne pourra vous servir de cheval de troie dans sa nouvelle entreprise : S'il avait besoin de votre produit ou service dans son ancienne fonction, il y a de très forte de chance que sa nouvelle entreprise ait sensiblement les mêmes besoins.
Cette fois, seul Dropcontact propose cette option 100% RGPD compliant, et ça uniquement grâce à ses algorithmes la solution est capable d'intégrer directmeent dans votre CRM l'information d'un changement d'entreprise et surtout de founir les données à jour de votre contact : nouvelle entreprise, nouvelle adresse email, nouvelle fonction…
Ajout du profil LinkedIn du lead ou d'un contact dans son CRM
Aujourd'hui, le Cold Email ou le Cold Call ne suffisent plus. La prospection en B2B sur LinkedIn est devenue incontournable. C'est pourquoi, avoir l'URL du profil LinkedIn de vos leads, prospects ou contacts n'est même plus une option.
C'est encore un outil à ajouter à votre CRM si vous souhaitez enrichir l'URL LinkedIn de vos contacts directement dans votre CRM : Leadfuze, Apollo, Clearbit proposent cette option.
Ajout du profil LinkedIn de l'entreprise dans son CRM
Plus vous en savez sur l'entreprise de votre lead ou prospect, mieux c'est. On ne vous apprend rien. La page LinkedIn est une mine d'informations pour l'équipe Sales et Marketing : actualités, mouvement de l'équipe… Zoominfo, leadIQ ajoutent les pages LinkedIn des entreprises présents dans votre CRM.
Enrichissement des informations d'entreprise
Segmenter et cibler sa prospection commence souvent par cerner les entreprises qui ont besoin de vos services. Comment ? Souvent par le secteur d'activité, l'année de création, ou la date de la dernière levée de fonds, la taille de l'entreprise…
Des outils s'intègrent dans les différents CRM du marché comme discoverOrg, Demandbase, ou SociétéInfo (uniquement pour les entreprises française).
Multiplier les outils, c'est aussi multiplier les coûts. Mais au-delà de ce gouffre financier, connecter de multiples outils à son CRM c'est :
- Multiplier les efforts de votre DPO : chaque nouvelle solution qui touche vos données de contacts doit être étudiée et validée par votre Délégué à la Protection des Données. Les règles de RGPD sont complexes et augmenter les outils augmente le risque de non-conformité.
- Augmenter les possibilités que les outils ne soient pas compatibles entre eux, ou créent "des boucles" rendant ainsi votre CRM incontrôlable.
- Se poser la question de l'utilisation des données de son CRM par toutes les solutions intégrées et donc potentiellement accroître le risque de fuite de données.
C'est pour cela, l'automatisation du cleaning de son CRM par un seul et même outil est un rêve… Devenu réalité avec Dropcontact. Dropcontact maintient à jour, clean, fusionne et vérifie toutes les données de votre CRM en temps réel. Même plus besoin de se poser la question.
