On entame la cinquième semaine de confinement et au minimum 4 semaines nous attendent…
Ce premier mois nous a tous obligé à organiser de nouvelles habitudes de travail, mise en place de télétravail, d’un coin bureau au domicile, déclenchement des aides de l’Etat (prêt bancaire, BPI…), parfois recours au licenciement partiel…
Maintenant se pose une question essentielle :
Faut-il arrêter de prospecter ou au contraire accélérer ?
Toutes nos activités ont plus ou moins été impactées par cette crise mondiale, par chance, certaines entreprises ont encore le choix de leur stratégie sales.
Deux options se présentent.
Option 1 : Sauver sa trésorerie coûte que coûte
- couper ses budgets Ad’s (Google, Facebook, LinkedIn…) et actions de communication ;
- stopper ses campagnes d’emailing (nurturing, newsletters et de cold-emails) ;
- arrêter sa prospection commerciale ; mise en chômage partiel de ses équipes dont le Marketing et les Sales (SDR, BDR, Business Developer, Inside Sales…) ;
Bref, faire le dos rond et se mettre en boule dans un coin en attendant que cette période se termine.
Pourtant, les journées de vos prospects ressemblent actuellement à ça :
La notion de temps n’est plus la même…
- pas de temps perdu dans les déplacements ;
- moins de réunions, pas de pause à la machine à café ;
- une pause déjeuner plus courte ;
- des journées qui commencent plus tôt et qui finissent plus tard ;
⏳ Le télétravail redonne du temps à vos interlocuteurs
… plus de “bande passante” :
- nettement moins d’emails reçus ;
- très peu d’appels commerciaux ;
- prise de recul sur ses méthodes de travail et recherches de nouveaux outils ;
- beaucoup plus de temps passé sur les réseaux sociaux et groupes Slack ;
- besoin de contacts avec des personnes extérieures
Bref, tous le monde est en manque de contacts avec l’extérieur de son foyer 😏
Option 2 : Accélérer sa prospection commerciale 🚀
Au milieu de cette crise sans précédent, nous pouvons créer de nouvelles relations, même à distance de plus de 2 m 😉
Vos interlocuteurs sont d’avantage à l’écoute…
- taux d’ouverture et des taux de réponses bien plus élevés, des temps de lecture plus significatifs ;
- webinars, et replays, qui n’ont jamais connus autant de succès ;
- visibilité et partage des publications clairement boostées ;
… et plus ouverts
- prise de rendez-vous plus rapides et plus faciles ;
- discussions plus “friendly” et décontractées ;
- démonstration de nouveaux outils bien accueillie
La prospection d’aujourd’hui basée sur des relations plus friendly, prépare les bonnes conditions des ventes de l’après crise.
Guillaume Moubeche, CEO de lemlist, témoigne
Il ne faut pas oublier qu’un pipe commercial se construit sur le long terme : les résultats de demain seront le reflet de la stratégie d’aujourd’hui. La stratégie des équipes commerciales est actuellement de continuer à prospecter et d’aider leurs clients.
N’ayez pas peur d’accélérer votre prospection, au contraire.
Mettez à profit ce temps, pour tester de nouvelles approches.
