Prospecter, c'est quoi ?
La prospection est devenue un incontournable pour de nombreuses entreprises et leurs équipes. Commerciaux, marketers et bien d'autres sont amenés à l'utiliser dans un seul et même objectif : CONVERTIR !
Comment prospecter efficacement ?
Mais concrètement, comment prospecter efficacement ?
Tout commence par la recherche de leads (de préférence qualifiés) que vous ciblerez par la suite avec votre plan de prospection. Vous pouvez par exemple faire appel à des logiciels de scrapping (on vous présente notre top 10 des outils de Scraping pour obtenir les coordonnées de professionnels de votre secteur.
En clair, ces logiciels sont capables de récupérer une grande quantité de données de manière totalement automatisée, génial non ? 😉 De quoi économiser beaucoup de temps !
Pour être certain(e) de récolter des données de prospects qui correspondent à votre offre, n'oubliez pas de :
- Délimiter votre cible : les décideurs étant prioritaires dans votre recherche car ce sont eux qui évalueront l'utilité de votre produit
- Vous renseigner sur leur activité : vous n'allez pas vendre une solution de prospection à un graphiste !
- Identifier leurs besoins : effectif de l'entreprise (est-ce une PME ou une grande entreprise ?), quelles exigences ont-ils en termes de qualité (plutôt standard ou premium ?)
Après avoir identifié et scrapé vos précieux leads, n'oubliez pas de renseigner leurs informations de contacts dans votre CRM (Dropcontact vous aide à enrichir et mettre à jour votre base de données en seulement quelques minutes!)
La prochaine étape consiste à entrer en contact avec vos prospects soigneusement sélectionnés : par téléphone, par email, par courrier, nombreuses sont les possibilités pour tenter de joindre vos prospects. Une chose est sûre, la probabilité de convertir dès le premier contact est peu probable 😣
Vous avez trouvé vos prospects… Et ensuite ? Il est temps de choisir comment les contacter ! Et pour ça, on vous présente les différents canaux de prospection 🚀
Les canaux de prospection
La prospection en Cold Calling
Saviez-vous que 47% des entreprises françaises privilégient la prospection téléphonique par rapport aux autres canaux de prospection ? (source : Statista 2018)
Mais le Cold-Calling est-il pour vous la meilleure alternative de prospection ?
Les avantages du Cold-Calling
- Contact direct avec le client : une approche efficace et bienveillante sera un point positif pour la suite du process de vente
- Obtenir une réponse rapide : dans le cas où votre prospect décroche, cela vous permet d'être fixé(e) sur son intérêt (ou non) pour votre produit !
- Adapter facilement son discours : en ayant votre prospect au téléphone, vous pourrez facilement adapter votre discours et vous adresser naturellement à votre prospect
Les inconvénients du Cold-Calling
- C'est une pratique chronophage : elle nécessite beaucoup de persévérance
- Coûteux : le Cold-Calling nécessite de monopoliser un ou plusieurs commerciaux pendant plusieurs heures que vos Sales pourraient passer à conclure des deals
- Difficulté à joindre votre prospect : avoir un prospect au téléphone peut parfois nécessiter une dizaine de tentatives !
La prospection grâce au Cold-Emailing
Le Cold Emailing est quant à lui un biais de plus en plus utilisé car il est plus rapide et moins coûteux que le Cold-Calling. De nombreuses plateformes telles que lemlist, Sendinblue ou encore Mailchimp proposent l'envoi de mailing personnalisables à votre base de données.
Vous n'avez pas l'email de votre prospect ? Les algorithmes de Dropcontact le génèrent pour vous en quelques minutes !
Les avantages du Cold-Emailing
- Peu coûteux : les plateformes d'emailing vous permettent d'envoyer plusieurs dizaines, voire centaines et milliers de mails en même temps, à moindre coût!
- Possibilité de combiner les envois pour joindre plusieurs prospects en même temps 🔥 prenez garde tout de même à segmenter votre cible pour adapter a minima votre discours
- Il existe une multitude de façons d'aborder vos prospects pour s'adapter au mieux à votre destinataire. Vous pouvez par exemple utiliser la méthode AIDA, acronyme d'Attention, Intérêt, Action et Désir, qui vise à solliciter ces 4 facteurs pour conclure votre vente
Les inconvénients du Cold-Emailing
- Le taux de réponse varie en fonction des destinataires (certains n'ouvriront jamais vos mails)
- Faites attention à bien paramétrer votre domaine email pour éviter de tomber dans les spams de votre prospect et d'endommager la réputation de votre domaine ! On vous montre comment faire ici
- Il peut être difficile de se démarquer parmi les autres entreprises qui pratiquent le Cold-Email
- Prenez garde à respecter les règles imposées par la CNIL concernant le RGPD, on vous les présentera juste après !
Si vous avez (encore) un doute sur quelle technique de prospection utiliser, découvrez notre comparatif Cold-Emailing VS Cold-Calling
Prospecter par courrier
Pour donner un aspect "vintage" à votre prospection, libre à vous de choisir le support "papier" sous forme de courrier, flyer, ou toute autre communication physique pour attiser la curiosité de vos cibles.
Les avantages de la prospection par courrier
- Être créatif : vous avez la possibilité de créer de multiples formes de courrier 💌
- Le taux de lecture des courriers est significativement supérieur à celui des emails (ce taux s'élève à 90% de lecture !)
- L'écriture d'un courrier a davantage de chance d'instaurer une proximité entre votre prospect et vous, celui-ci se sentira "spécial" et sera plus enclin à vous recontacter par la suite
Les inconvénients de la prospection par courrier
- Alternative très coûteuse : comptez environ 1€ pour l'impression et l'envoi d'un courrier professionnel
- L'envoi d'un courrier pollue (impression, transport, etc.) à l'heure où les mentalités évoluent : le green est à l'ordre du jour 🌳
- Il est parfois difficile d'obtenir l'adresse postale d'un prospect, à défaut, vous pouvez adresser votre courrier dans les bureaux de l'entreprise
La prospection un peu plus originale : l'Inbound Marketing
Enfin, votre prospection peut prendre la forme d'Inbound Marketing à travers la création de contenus à forte valeur ajoutée qui feront venir les prospects directement vers vous. En publiant des articles sur votre blog ou en postant des contenus riches et impactants sur vos réseaux sociaux, vous avez la possibilité de bâtir une communauté engagée, tout en générant du trafic sur votre site web.
À savoir qu'un prospect chaud (c’est-à-dire qui démontre un intérêt notable pour votre produit), sera plus susceptible de consulter vos contenus et de s'abonner à vos actualités par rapport à un prospect froid, qui lui, devra être motivé à l'achat car il n'a pas (ou peu) de connaissances de votre produit.
Aussi, un réseau social comme LinkedIn propose son outil Sales Navigator pour vous permettre de prospecter directement sur Linkedin en envoyant des messages directs en complément d'une invitation à vous connecter avec plusieurs prospects.
Vous pouvez également combiner plusieurs canaux comme Linkedin et l'emailing pour convertir plus facilement.
Optimiser votre prospection grâce à Dropcontact
Dropcontact : bien plus qu'un Email Finder 💚
Dropcontact est un outil d'enrichissement de données qui permet de mettre à jour, enrichir, dédoublonner, vérifier et nettoyer votre base de données via un système de Drag&Drop de fichiers (format csv ou excel).
Avec seulement le prénom, le nom du contact et le site internet de l'entreprise (à défaut le nom de l'entreprise), les algorithmes propriétaires de Dropcontact génèrent l'ensemble des informations essentielles à votre prospection. Les données délivrées sont les suivantes :
- Infos relatives au prospect (Email et numéro de téléphone professionnels, civilité, profil Linkedin, fonction, etc.)
- Informations de société (Effectif, code NAF, type d'entreprise, etc.)
En complément, Dropcontact harmonise et standardise les données présentes dans votre base de données (Ajout de majuscules, inversions nom-prénom, suppression de caractères encodés, etc.)
La mise à jour de vos données directement dans votre CRM c'est possible ! 🚀
Et si votre base de données était maintenue à jour, cleanée et dédoublonnée directement dans votre CRM ?
Dropcontact le fait pour vous en s'intégrant nativement dans Pipedrive, HubSpot et Salesforce.
Dites adieu aux doublons, caractères encodés, absence de majuscules et mails obsolètes grâce aux algorithmes Dropcontact ! Pour rappel entre 25% et 30% des contacts professionnels de votre base de données deviennent obsolètes chaque année.
En savoir plus sur les intégrations natives CRM :
Point RGPD : les règles à respecter ❗️
Entré en vigueur le 25 mai 2018, le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) impose de nouvelles règles en matière de prospection.
Avant de débuter votre prospection, sachez qu'il est interdit de prospecter à froid avec un client B2C par email. Le prospect doit avoir donné son consentement avant de recevoir l'une de vos communications.
En revanche, en B2B il est seulement "recommandé" de disposer de l'opt-in (aka le consentement) de votre prospect. Mais vous devez tout de même respecter certaines règles :
- Votre prospect doit être d'une quelconque manière lié à votre activité (vente d'appareils informatiques à des entreprises qui utilisent des ordinateurs)
- Présence d'un lien de désinscription dans votre mail : celui-ci est obligatoire dans tous mails sans opt-in. À vous de trouver un moyen de le rendre plus ludique que la simple mention "se désabonner" 😉
- L'achat de bases de données de contacts est interdit (prenez garde aux solutions qui tentent de vous vendre des bases de données !)
Dropcontact est bien entendu 100% RGPD compliant et ne stocke aucune base de données 💡
Si vous prévoyez de prospecter par téléphone ou par courrier : découvrez les règles qui s'appliquent concernant la prospection téléphonique et par courrier 💌
Nos petits + pour une prospection plus efficace
- Créez et entretenez des liens forts avec vos clients en maintenant le contact sur le long terme : inscrivez-les à votre newsletter et envoyez leur par exemple vos nouveautés produit
- Trouvez un objet en béton : attirer l'attention en une phrase peut être fastidieux, pour ça, on vous aide à envoyer le Cold Email parfait ❤️
- Adaptez votre message à votre cible : un outil comme lemlist vous permettra d'utiliser le liquid language pour personnaliser et genrer votre contenu
- Soyez précis et incollable sur votre produit, vous devez connaître votre offre par ❤️
- Choisissez le bon timing, des jours comme le mercredi et le jeudi sont d'autant plus propices que le lundi en retour de week-end, pendant lequel votre prospect aura de nombreux messages à traiter
