La Sales Automation se définit simplement par les techniques et méthodes mises en place (le plus souvent) par les équipes Sales et Marketing pour automatiser les tâches manuelles et récurrentes du cycle de vente :
- Génération de leads qualifiés
- Ajout dans le CRM
- Enrichissement automatique dans le CRM
- Détection et fusion des doublons automatiques (si le lead existe déjà dans le CRM)
- Envoi de Cold Email
- Envoi de follow-up
- etc.
La prospection automatisée ou automatisation des ventes est donc un levier d'efficacité et de croissance pour les équipes commerciales, et Marketing en amont.
En 2023, HubSpot comptabilise plus de 158 000 clients dans plus de 7 400 entreprises dans le monde entier. C'est sans doute l'un des CRM les plus connus 🧡
La centralisation de l'information de contacts et des entreprises est de plus en plus adoptée dans les entreprises.
Mais, l'automatisation de la prospection à travers le CRM est encore souvent mise de côté alors que c'est la clé pour faire décoller ses ventes sans exploser le temps et les coûts associés.
Diminuer ses coûts de prospection grâce à sa Sales Machine
Avez-vous déjà calculé le CA que vous n'avez pas gagné à cause du temps perdu à faire des tâches autres que la vente ?
Si ce n'est pas le cas, vous pouvez estimer le CA potentiel de votre équipe Sales
L'automatisation de la prospection vous permet d'économiser les coûts : temps des SDR à enrichir les leads dans le CRM, stagiaires pour cleaner le CRM tous les étés…
Améliorer sa productivité en créant une Sales Machine avec son CRM
Chercher les informations de ses leads sur LinkedIn, les copier-coller, les vérifier… Au-delà de la monotonie de cette tâche, cela entache la motivation de vos troupes. Ces tâches ne sont pas valorisantes pour vos équipes qui ne peuvent exercer leur véritable talent et prouver leur valeur ajoutée.
Mieux cibler ses prospects automatiquement
Le ciblage et la segmentation sont le début de toute campagne de prospection réussie. Automatiser le ciblage sur des critères factuels permet d'éviter le risque d'erreur et de segmenter votre base de leads sans même lever le petit doigt.
Assurer la scalabilité de ses ventes grâce à l'automatisation de son CRM
Trouver manuellement ses leads sur LinkedIn ou dans des listes ciblées, les ajouter dans votre CRM, vérifier qu'il n'existe pas déjà, l'enrichir de toutes les données utiles à la prospection…
Toutes ces actions, si elles sont faites manuellement par votre équipes Sales ou Marketing sont un véritablement frein : la scalabilité sera tout simplement impossible !
Gagner du temps grâce son CRM
Tout le temps gagné par votre Sales Machine mise en place permet à vos équipes de… VENDRE
C'est leur véritable métier non ? 😉
Avant de se lancer tête baissée dans l'automatisation de sa prospection ou de sa génération de leads il est vital de se poser quelques questions.
Quoi ? Pourquoi ? Avec quoi ? Comment ? Est-ce que ça marche ?
Définir ses objectifs
Définir les objectifs de sa Sales Machine est primordial ! Ne passez surtout pas à côté de cette étape qui vous permettra de construire et d'optimiser vos automatisations dans les meilleures conditions
- Vendre plus?
- Faire moins d'actions et gagner du temps ?
- Rendre service aux équipes Sales ? Aux équipes Marketing ?
- Centraliser l'information pour ne rien laisser de côté ?
Identifier les tâches à automatiser autour de son CRM
Chaque entreprise et chaque équipe Sales/Marketing a des objectifs et des tâches différentes mais globalement, les process de prospection et les Sales Machine peuvent répondre à ces objectifs :
- Trouver des leads sur LinkedIn
- Trouver des leads sur des sites web identifiés
- Envoyer ses leads dans son CRM
- Trouver les emails de ses leads
- Vérifier les emails de contacts existants
- Enrichir ses leads de toutes les informations nécessaires à une bonne prospection
- Enrichir les entreprises des leads de leurs informations légales et utiles à la segmentation
- Identifier les doublons de contacts
- Fusionner les doublons identifiés
- Envoyer les leads dans des campagnes de Cold Emails
- Mettre à jour son CRM suite à l'envoi de campagnes d'Email
- Assurer le suivi des leads ou clients entre les différents services : Marketing, Support, Supply Chain
- Autres tâches personnalisées…
Choisir les outils adéquats à connecter à son CRM
À chaque tâche son outil 🧰
Du scraping Linkedin à l'enrichissement en passant par l'envoi des campagnes de Cold Emails… À chaque automatisation son outil !
Automatiser sa génération de leads en scrapant LinkedIn
💡Le scraping LinkedIn est une technique de Growth Hacking qui permet d'automatiser la visite et le copier-coller de toutes les informations disponibles sur un profil LinkedIn.
Découvre notre top des outils de Scraping LinkedIn
Automatiser l'envoi de ses leads dans son CRM
Soit votre outil de scraping est directement intégré dans votre CRM (le top des options) soit vous devez envoyer vos leads dans votre CRM.
Pour cela de nombreuses plateformes existent comme Zapier, n8n ou encore Make
Enrichir ses contacts directement dans son CRM
Enrichir ses données de contacts et d'entreprises ce n'est pas seulement trouver l'adresse email, c'est aussi ajouter toutes les données pertinentes et nécessaires à votre prospection :
- Civilité
- Normalisation du prénom et du nom
- Ajout du job du contact
- Ajout du site web de l'entreprise
- Ajout du profil LinkedIn de l'entreprise
- Ajout des informations légales de l'entreprise…
💡 Enrichir ses données en temps réel est la clé pour s'assurer de la fraîcheur des données et l'efficacité de vos campagnes de prospection.
Trouver l'email vérifié et à jour
Les outils d'Email Finder sont indispensables pour les équipes SDR, BDR, Sales et Marketing. L'email en B2B est le premier canal de prospection.
Avant de choisir son Email Finder, il est important de se poser quelques questions
- Les données sont-elles vérifiées et à jour ?
- Des bases de données sont-elles utilisées ? La revente de l'information de contact a-t-elle été explicitement accordée par l'utilisateur ?
- Bref, le process est-il conforme au RGPD ?
Pour y voir plus clair, voici notre Top des Emails Finder en B2B.
💡 Découvrez aussi pourquoi il ne faut absolument pas acheter des bases de données d'emails pour débuter votre prospection.
Identifier et détecter les doublons de contacts et d'entreprises automatiquement dans son CRM
Dropcontact est l'une des seules solutions du marché à détecter automatiquement les doublons de contacts et d'entreprises sans même un champ commun dans votre CRM HubSpot…
Une fois détectés, les doublons sont directement fusionnés sans aucune perte d'informations.
Automatiser l'envoi de ses Cold Email ou follow-up (relances) depuis son CRM HubSpot
De nombreuses plateformes de Cold Emails permettent d'automatiquement envoyer des campagnes en fonction de critères dans son CRM HubSpot : c'est le cas de lemlist, reply.io ou encore quickmail pour ne citer qu'eux.
⚠️ Attention à être vigilant à la compatibilité entre tous les outils que vous connectez entre eux.
Prenons un exemple utile à l'ensemble des équipes Sales : Automatiser sa Sales Machine, de la génération de leads à l'envoi de ses campagnes de Cold Emails ciblés
Dans cet exemple, nous allons scraper LinkedIn avec Surfe, envoyer directement ces nouveaux leads dans le CRM HubSpot et enrichir, mettre à jour, détecter et fusionner les contacts et entreprises avec Dropcontact, l'intégration CRM toute en un.
L'étape finale de l'automatisation de votre Sales Machine est d'envoyer vos leads qualifiés vers votre outil de Cold Email préféré pour prospecter par Cold Email.
Avant toute chose, il vous faudra télécharger l'extension Chrome de Surfe et connecter votre CRM (ici HubSpot).
N'oubliez pas, si ce n'est pas déjà fait, de créer un compte Dropcontact et de brancher votre CRM.
🚁 Besoin d'aide ou d'accompagnement ? N’hésitez pas à contacter la team Dropcontact, toujours prête à vous conseiller dans la gestion et l'intégration de Dropcontact dans HubSpot.
Ensuite, il ne vous reste plus qu'à identifier les leads de votre cible sur LinkedIn et à les envoyer dans votre CRM HubSpot en un seul clic !
Le contact s'ajoute automatiquement dans votre CRM HubSpot et en quelques secondes, Dropcontact l'enrichit sans même que vous ayez une action supplémentaire à faire. 🪄
PS : si vous n'avez pas l'intégration Dropcontact dans HubSpot (bad idea 😉), Dropcontact est aussi nativement intégré dans Surfe, vous pouvez donc tout à fait enrichir vos leads directement dans Surfe, avant de les pousser dans votre CRM.
Maintenant que vous avez de nouveaux leads hyper qualifiés, enrichis et à jour, il est temps de les prospecter par Cold Email.
Créez un compte sur un outil de Cold Email qui intègre HubSpot, et configurez votre compte en branchant surtout dans Team Settings > Intégrations votre CRM HubSpot. Cette connexion vous permettra d'automatiser l'envoi de vos leads dans les campagnes préalablement préparées.
En amont, préparez bien vos campagnes de Cold Email : objet, contenus, follow-up… Votre automatisation doit paraître la plus humaine possible.
L'intégration de lemlist avec HubSpot vous permet de suivre toutes les interactions faites par emails directement dans votre HubSpot 🔥
Et voilà, votre cycle de prospection, votre Sales Machine est entièrement automatisée ! À vous les ventes !
Ayez l'esprit "Growth" testez, testez, testez, monitorez et itérez jusqu'à ce que votre super machine à prospection soit bien huilée et hyper performante.
Ne lancez pas toute l'automatisation d'un coup. Faites manuellement dans un premier temps et quand toutes vos tâches ont bien été identifiées alors lancez-vous dans la mise en place.
