La gestion d'un CRM peut parfois être fastidieuse et chronophage. Faut-il ajouter tous les contacts dans son CRM ? Suis-je certain qu'il est organisé et surtout à JOUR ?
On vous présente notre méthode de gestion de CRM pour booster votre productivité et rester organisé.
Qualification des fiches contacts
Dans un premier temps, il est essentiel d'identifier le type de contact auquel vous vous adressez. On vous explique les différents statuts que vous pouvez retrouver dans votre CRM, du lead, au lead qualifié pour le Marketing et la vente, jusqu'à devenir un prospect et enfin un client !
Qu'est-ce qu'un lead ?
Le statut de lead représente la 1ère étape du processus de vente. Il peut être acquis par exemple via une souscription à votre newsletter, une création de compte, ou encore le téléchargement d'une ressource en ligne comme un livre blanc. On considère que le lead peut éventuellement être intéressé par votre produit ou service, mais vous ne connaissez pas encore ses intentions et son besoin.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Le MQL est légèrement plus motivé que le lead basique car celui-ci a effectué de nouvelles interactions depuis sa première visite. Il peut par exemple avoir ouvert l'un de vos mails/newsletters, ou encore téléchargé un nouveau document sur votre site. Il présente donc un intérêt renouvelé pour votre produit.
Sales Qualified Lead (SQL)
Un SQL est quant à lui un lead qui a manifesté un intérêt concret pour votre produit, par exemple via une demande de renseignement avec votre chatbot ou une demande de pricing/devis. Celui-ci se rapproche encore davantage de l'achat, il ne vous reste plus qu'à le convaincre d'acheter votre produit.
Qu'est-ce qu'un prospect ?
Plus motivé et impliqué que le lead, le prospect a un réel potentiel d'achat dans la mesure où celui-ci a interagi plusieurs fois avec votre entreprise. On notera par exemple une conversation engagée par mail dans laquelle celui-ci manifestera ses besoins et son budget. Pour transformer votre lead en prospect, on préconise de faire usage du lead nurturing et de soigner sa communication pour faire réagir votre lead et débuter des interactions concrètes avec lui comme un coup de téléphone ou une conversation par email.
Qu'est-ce qu'un client ?
Le statut de client est la toute dernière étape du processus de vente. Ce statut s'obtient après au moins un achat effectué dans votre entreprise (produit ou service).
Dans un second temps, vous aurez la possibilité de transformer un client en "promoteur" ou en "ambassadeur", par exemple si celui-ci fait des achats régulièrement et soutient votre entreprise. La création de programmes de parrainage ou d'ambassadeurs VIP est un bon levier d'acquisition et de fidélisation de clients plus investis dans votre entreprise.
Lead chaud VS Lead froid
Un lead est considéré comme "chaud" à partir du moment où il démontre un intérêt notable pour votre entreprise et pour votre produit ou service. La prochaine étape étant d'actionner tous les leviers à votre disposition pour le convertir en ✨client✨
Pour cela, il faut prendre en compte plusieurs facteurs :
- L'intérêt que le prospect voue à votre produit/service. Un prospect démontrant un faible intérêt pour votre produit sera plus difficile à convertir, c'est le moment d'accentuer votre communication avec lui et de cerner ses besoins. En revanche, veillez à ne pas relâcher votre communication avec les prospects très intéressés, car ils ne font pas (encore) partie de vos clients !
- Son besoin : de quelle quantité a-t-il besoin ? Combien d'utilisateurs dans le cas d'un service ? Préfère-t-il un produit premium ou standard ? Est-ce un client professionnel ou particulier ?
- Son budget : quel budget peut-il allouer pour acheter votre produit ?
- Le délai : a-t-il besoin de ce produit immédiatement ? Ou dans un futur proche ?
Un lead froid n'a quant à lui jamais eu d'interaction avec votre entreprise. Il ne connaît donc rien de vos produits et services (pour le moment 😉). Son profil est potentiellement intéressé par votre produit, mais il n'a encore jamais exprimé d'intérêt pour votre produit. Il s'agira donc de déceler le momentum pour le contacter, c’est-à-dire le moment où il aura besoin de votre produit.
Pourquoi intégrer tous les contacts dans son CRM
Devriez-vous intégrer tous les contacts dont vous disposez dans votre CRM ? Ou n'intégrer que ceux qui sont "chauds" ? That's the question 🤔
Pour le savoir, on vous présente les raisons pour lesquelles vous ne devriez négliger aucun lead, et TOUS les intégrer ! 💻
Pour ne rater aucune opportunité
En triant et en sélectionnant vos leads, vous pourriez passer à côté de certaines opportunités. En effet, un lead qui est froid en 2021 pourrait bien devenir chaud en 2022, il se peut que ce ne soit simplement pas le bon momentum. Il est important d'entretenir vos leads jusqu'à ce qu'ils présentent un intérêt pour votre produit.
Garder un suivi sur ses fiches contact
Il est essentiel de garder la trace de tous les leads dont vous disposez (que vous les ayez rencontrés ou non). Ils pourraient bien convertir un jour. En plus, la plupart des CRM / outils de Cold-Email vous permettent d'avoir un suivi sur l'activité du contact, et donc de le qualifier, puis de planifier des actions de relances selon son intérêt.
Éviter de recontacter un lead déjà contacté
Ne pas ajouter tous les leads dans votre base de données pourrait engendrer des doublons dans vos campagnes d'Emailing/Cold Call et dans vos prises de contact avec les prospects. En choisissant de ne pas ajouter tous les leads dans votre CRM, vous risquez de passer à côté de prises de contacts passées au sein de votre équipe…. Et donc de les contacter une seconde fois 🥶
Image erronée du lead froid
Comme énoncé précédemment, parler de lead froid signifie que l'intérêt de celui-ci pour votre produit est encore faible, voire inexistant. Cette idée peut repousser certaines Team Sales qui préfèrent se focus sur les leads chauds, qui ont selon eux, plus de chances de convertir.
Pour ne perdre aucun investissement
Lors de vos campagnes de génération de leads, qu'ils soient chauds ou froids, vous investissez des sommes considérables dans le ciblage, le scraping ou encore dans vos campagnes de communication. En revanche, nombre de ces données sont parfois inexploitées car les contacts sont jugés comme n'étant pas assez "mûrs" ou réticents à l'achat.
Pour être mieux organisé
En classant ses leads (non-qualifiés, MQL, SQL, etc.) vous aurez une vision globale de vos données, des data plus cohérentes et un suivi rigoureux de la relation avec vos prospects. Par ailleurs, avoir un CRM vous permet d'avoir une visibilité sur la provenance de vos leads, à cette fin, vous serez en mesure de déterminer si les leads proviennent de vos campagnes, ou d'un autre biais comme une inscription à votre newsletter/remplissage d'un formulaire.
Ne perdre aucune information
Toute information sur vos prospects non renseignée dans votre CRM sera potentiellement perdue ! Ou du moins si elle n'est pas perdue, cela signifie que vous disposez de plusieurs bases de données…
Pour posséder une seule et unique base de données
Comme évoqué dans le point précédent, chaque information que vous ne renseignez pas dans votre CRM est potentiellement perdue, à moins que vous ne disposiez de plusieurs bases de données… Mais accumuler les bases de données ne vous sera d'aucune utilité, si ce n'est que de vous faire perdre du temps, et de l'argent… 💸
Mais alors pourquoi me conseille-t-on parfois de n'intégrer que les leads chauds ?
Chez Dropcontact on a décidé d'intégrer tous les leads dans notre CRM. Mais certaines Team Sales/Market décident de n'intégrer que les leads chauds ! Pourquoi ?
- Pour avoir un CRM plus succinct : qui donne davantage de visibilité sur les leads #LessIsMore
- Optimiser son temps en ne se concentrant que sur les leads chauds : masquer les leads froids permet de se concentrer uniquement sur les leads les + hot, considérés comme plus susceptibles de convertir
- Réduire ses coûts : certains CRM comme HubSpot fonctionnent avec un tarif basé sur le nombre de contacts HubSpot inclus dans votre formule. Certains préféreront donc limiter leurs coûts en n'ajoutant que des leads chauds.
- Faire du tri : en opposition avec les Team Sales qui font des ajouts massifs (plusieurs centaines, voire milliers de contacts) via des méthodes de scraping, ou autre.
Comment obtenir un nouveau lead ?
Les outils de scraping
Il existe de nombreux outils qui permettent de scraper les contacts à partir de réseaux sociaux comme LinkedIn. On retrouve notamment Phantombuster, Walaaxy ou encore Evaboot qui permettent d'extraire automatiquement des données comme le prénom, email, job, informations de l'entreprise etc. directement via LinkedIn.
D'autres outils comme lemlist (Cold-Email) ont décidé d'intégrer directement la fonctionnalité de scraping en complément de leur activité principale.
Les outils de scraping se présentent par exemple sous forme d'extension navigateur comme Surfe qui permet d'ajouter des contacts via un bouton "Add contact in your CRM" sur LinkedIn. Les données sont alors extraites puis transmises à votre CRM/ou toute autre base de données.
Pour résumer, les outils de scraping sont souvent un bon moyen de récupérer des leads facilement, et à faible coût. Pour en savoir plus, découvrez notre TOP 10 des outils de scraping LinkedIn 🚀
Les Lead-Magnets 🧲
Concrètement, un Lead Magnet, aussi appelé « Gated Content » ou « Contenu Premium » est un contenu web que vous pouvez offrir à un prospect en contrepartie de ses informations de contact. L'objectif étant de transformer un visiteur anonyme en lead identifié. Par exemple, il est facile de proposer un article en téléchargement PDF sur votre site web en échange d'une adresse email. En plus, ce lead a d'autant plus de chances d'être qualifié car il s'est rendu une première fois sur votre site web 😉
Inscription à vos contenus en ligne
L'un des autres biais intéressants pour récupérer des leads consiste à leur donner la possibilité de s'abonner à vos contenus, par exemple via un bouton "s'abonner à la newsletter". À cette fin, le lead vous fournit son email et consent d'emblée à recevoir vos communications.
Enfin, vous pouvez obtenir les coordonnées de vos leads en leur faisant remplir des formulaires en ligne pour s'inscrire à vos évènements, webinars, lives, etc. Les possibilités sont infinies, du moment qu'elles apportent une valeur ajoutée à votre prospect 💡
Comment contacter un prospect froid ?
- Renseignez-vous sur son activité (consulter son site web, identifier le contexte)
- Identifiez les décideurs : vous n'allez pas contacter un graphiste pour vendre votre produit, préférez le CMO/CEO !
- Personnalisez au maximum vos interactions : des outils comme lemlist proposent des fonctionnalités de personnalisation avancées (par exemple le liquid language permet d'accorder vos mails en genre et en nombre ; d'insérer des images personnalisées en fonction de chacun de vos contacts, etc.)
- Offrez-leur une valeur ajoutée (plan d'essai gratuit, échantillon de votre produit, livre blanc, etc.)
Et pour connaître la méthode de prospection qui vous correspond, on vous présente notre comparatif Cold Call vs Cold Email
Garder son CRM propre et organisé avec Dropcontact
Intégration native dans votre CRM
Dropcontact s'intègre nativement dans HubSpot, Pipedrive et Salesforce pour mettre à jour, enrichir, vérifier et valider les données de contacts présentes dans votre CRM. Dites également adieu à vos doublons grâce à la détection et à la fusion automatisée des doublons 🪄
Par ailleurs, Dropcontact détecte si votre contact change d'entreprise et met directement à jour sa fiche avec sa nouvelle entreprise et les informations légales de société 💡
Tout ça directement dans votre CRM !
Enrichissement des données automatisé
Avec l'intégration native de Dropcontact, l'enrichissement de vos données s'effectue en temps réel, en continu, et pour chaque contact ajouté ✨
En plus, Dropcontact analyse et extrait les données présentes dans les signatures des emails de vos correspondants, et des boîtes mail de vos collaborateurs (numéros de téléphone, adresse postale de l'entreprise, informations d'entreprise, etc.) 🖊
Et si vous n'avez pas de CRM, il est toujours possible de procéder à la vérification de vos données de contacts grâce au Drag&Drop Dropcontact de vos fichiers aux formats excel et csv 💻
